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深圳市思慧德管理咨询有限公司 
| 联系人：覃英连 女士 (讲师助理) |
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| 手 机：18175827498 |
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| 销售精英2天强化训练 |
【时间地点】
2015年 03月21-22日上海 03月28-29日深圳
2015年04月18-19日北京 05月16-17日深圳 05月23-24日上海
2015年06月13-14日北京 07月04-05日深圳 07月18-19日上海
*一章 客户需求分析
*一节 为什么要对客户需求进行分析？
第二节 客户需求分析步骤
作业：如何设计客户需求分析手册？
第二章 如何正确推荐产品
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是*好的：
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平
第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章 如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
案例：客户直接挂电话，怎么办？
案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？
二、客户异议处理要有6个区分:
三、理解客户采购的心态；
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
*一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
案例：及时发现客户的潜意识：
第三节 摆正自己的位置
案例：自我暴露的四个层次:
*一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。
第五章 团队配合，尽己之力，不如尽人之力
*一节、团队配合的重要性：
第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
第六章 新客户开发
第七章 见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第八章 建立长期的职业规划 |
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